自分の商品を明確に伝えよう!
今回は、自分の商品を明確に
伝えられる方法をお伝えしています。
自分の商品・サービスは自分が一番わかっています。
ただ、一度しっかりと見つめてみることも大切です。
そこで、FABE分析といって
あなたの商品・サービスを
お客様に伝えたり、プレゼンテーションの時に
使える手法をお伝えします。
目次
FABE分析の4種類
まず、FABE分析ですが4種類あります。
①特徴Feature
②利点Advantage
③メリットBenefit
④証拠Evidence
この頭文字を4つ取ってFABE分析と言われています。
例えばケータイ電話で見てみましょう。
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①特徴・・・商品の事実
・重さ160グラム
・画素数1200万
・128G対応
・RAM6G
②利点・・・特徴から得られる効果や効能
・軽い
・写真が綺麗
・容量が多い
・動作が早い
③ベネフィット・・・お客様が欲しい未来
・女性でも片手で軽々持てる
・子供の写真をキレイに撮れる
・友人との写真や動画をたくさん保存しておける
・ゲームでストレス無く操作できて快適
④証拠
・お客様の声はあるか?
・資料、パンフレットはあるか?
=================================================
こういう風に、あなたの商品・サービスを
4つの視点から見ることができるのです。
これを使えば、
「こういう利点があるよね」
「お客様はこういうことを望んでいるかも」
など気づきが得られることもありまし、
自分の商品・サービスをおススメするときに
役に立つと思います。
こちらの、FABE分析の内容をそのまま
お客様に説明しても響かないこともあることでしょう。
そのような時には、
お客様は今、どういう状況で、
どんな問題を抱えていて、
どう解決したいのかを
徹底的に考える必要がありそうです。
自分の商品・サービスを上手く伝えられていないときや、
トークでお客様にあまり響いていないときは、
FABE分析で見直してみることも良いですね。
セールス不要。
お客様から「欲しい」とお願いされる
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阿部考史

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