【OATHの法則】成約率アップへの道しるべ

2020年6月22日

スピリチュアルマーケッターの
阿部考史です。
 
 
さて、今回は、
コピーライティングについて、
重要な法則をお伝えします。
 
 
それは
 
 
「OATHの法則」
 
 
というもの。
 
 
聞いたことありますか?
 
 
お客様が抱えている、
問題意識を4つに分けたものです。
 
 
コピーを書いていくには、
お客様が「今」どのような状態かを
考える必要があります。
 
 
そのお客様の状態によって、
書く文章が決まってくるんですね。
 
 
これは、コピーだけではなく、
ブログや、メールの文章でも使えますので、
今すぐ確認してください。
 
 

OATHの法則

  
それでは、見ていきましょう。
 
OATHの法則は、
それぞれ、このような意味を
持っています。
 
 
===================
O:Oblivious
お客様は「無知」な状態
 
 
A:Apathetic
お客様は「無関心」な状態
 
 
T:Thinking
お客様は「考えている」状態
 
 
H:Hurting
お客様は「困っている」状態
 
 
※上に行くほど、コピーの難易度が
上がっていきます
===================
 
 
これらの頭文字をとって、
「OAHTの法則」です。
 
 

お客様は無知な状態

まずはOの「無知」から見ていきます。
 
 
Oは自分が抱えている問題を、
まったく知らない状態です。
 
 
いわゆる、『潜在ニーズ』です。
現時点では、無自覚のニーズ。
 
 
たとえば、本屋さんで
 
 
「人を動かす」
 
 
という本を見つけた時。。。
 
 
「あ、そうそう、
リーダーシップの本が
欲しかったんだよね」
 
 
と、「そうそう、それそれ!」
って気づかされた経験はないですか?
これが、潜在ニーズです。
 
 
こちら、「O」の状態では、
問題があっても
認識していない状態です。
 
 
この層に商品・サービスを
販売していくことは、
非常に時間と労力がかかります。
 
 
また、自然と、セールスレターも
長めになってしまいます。
 
 
ですので、
長いセールスレターの中で、
徹底的にお客様の抱えているであろう、、、
 
 
『悩みや痛み』
 
 
を愛を持って、
刺激してあげることが大切です。
 
 
つまり、

「お客様のことを徹底的に理解すること」

が大事。
 
 
この層に売れるようになれば、
ビジネスがどんどん、
回っていきますね。
 
 
お客様が、
あなたのことを知らない状態であれば、
セールスレターの難易度は
一番高いと言えます。
 
 
その分、長いセールスレターを
書かなければいけません。
 
 
 
 

お客様は無関心な状態

 
この人たちは、
問題を解決する気がありません。
 
 
「このままでいいかなぁ」
 
 
と思っている層ですね!
※今後、お客様になっていただける
 可能性がある層と言えます!!
 
 
 
この層は、自分が
抱えている問題の重要性に、
気づいていただく必要があります。
 
 
 
そのために、
 
 
「そのままだと危ないですよ」
 
 
と、このまま放置していると
問題が大きくなる、ということを
お伝えすると良いです。
 
 
 
例えばですが、
折り畳みケータイにスマートフォンを
おススメする場合。
 
 
「このままだと、時代に乗りおくれますよ」
「ついていけなくなりますよ」
「8割の人がスマホにかえています」
 
 
というふうに、
先延ばしにしないで、
行動喚起をすることです。
 
 
「そのままだとヤバイですよ~」
 
 
って。
 
  
 
結論。。。
この層はお客様に、
なっていただけると、
かなり大きいです。
 
 
なぜなら、
考えている、困っている層の人は、
競合他社の商品をすでに買っている
可能性もあるからです。
 
 
そのためにも、
自分の問題に関心を
持っていただくことが重要ですね!
 
 
 

それでは、残りの、
「T」の考えてる状態と
「H」の困っている状態について
お伝えさせていただきます。
 

お客様は「考えている」状態

 
【考えている人】
 
こちらは、
自分の問題を解決しようと
考えている層です。
 
 
あなたの商品やサービスは
知らないけれども、、、
 
 
何かの商品を買えば問題を
解決できるのか、買わなくても
解決ができるのか考えています。
 
 
例えば、あなたが
痩せたいと考えている時。
 
 
「何をしたら良いだろう」
「ジムに行った方がいいかなぁ」
「○○を減らした方がいいかなぁ」
 
 
と、何を、どこで、どうしたら良いか
『迷っている状態』です。
 
 
そんな時に、魅力的な
チラシや広告を見たら、
心が動いちゃいますよね!
 
 
僕なら動いちゃいます(笑)
 
 
 
ということは?
 
 
セールスするときは、
この層をターゲットとすることが、
重要!ということですね。
 
 
 

お客様は「困っている」状態

 
こちらは、
今すぐにでも、問題を
解決したい層と言えますね。
 
 
先ほどの例で言いますと、
 
 
「今すぐに痩せる方法を探している」
 
 
状態です。
 
 
いろんな痩せる方法について、
検索している状態と言えます。
 
 
ですので、
・バナナダイエット(古い?)
・糖質制限ダイエット
・断食
 
 
などなどを比較検討している
段階と言ってもいいかもしれません。
 
 
また、今までダイエットに
チャレンジをしている可能性もあります。
 
 
 
そういう人は、
 
 
「商品・サービスを
 買ったことがあるけれど、
 効果がなかった」
 
 
もしくは、失敗した、、、
ということもあります。
 
 
 
それでも、今すぐ解決したい
と考えている人を動かすには、
どうしたら良いでしょう。
 
 
 
そうです!
 
・保証、返金
・実績
・アフターフォロー
 
 
が大切な要素ですね^^
 
あなただけの、
とっておきの保証や、
サービスを付けてあげてくださいね。
 
 

まとめ 

 
ここまで、
「OATHの法則」について
お伝えさせていただきました。
 
 
お客様には、様々な状態の人が
いることが分かったと思います。
 
 
どのお客様に、どのようなメッセージを
送れば効果的なのかを、よく考えていく
必要がありますよね。
 
 
究極的には、お客様の事を、
120%理解してあげることが出来れば、
商品・サービスが売れるということです。
 
 
自分が売りたい商品を作っても、
売れない理由がここにありますね。
 
 
  
ちなみに、この法則は、
セールスレターだけではなく、
ブログやメルマガなどでも、
使える方法です。
 
 
ぜひ、取り入れて下さい。
 
 
スピリチュアルマーケッター
阿部考史


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阿部考史

スピリチュアルマーケッター。 スピリチュアル起業家へ集客・売上アップの支援をしている。 セールスコピーライティングを軸に、 マーケティング、心理学、マインドセットを学ぶ。

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Posted by 阿部考史