考えておきます、と言われたときは……
営業をやっていたときのお話し。
よく商品の提案をしたときに
お客様からこんな声を聴く時があります。
「考えておきます」
「検討しておきますね」
「家族と相談しておきます」
はい、これは基本的に嘘ですね(笑)
当たり障りなく断っているだけです。
商品やサービスの話を聴いて、
単純に
お金を失う恐怖>商品を買うメリット
メリットの方が弱かっただけなんですね~。
また損をすることへの恐怖を
乗り換えられていない、ということです。
つまり、僕が商品の良さを
全て伝えられていなかった、ということ。
では、どうすればいいのでしょう。
究極のメリットを伝えましょう!
相手が望んでいることは何でしょう?
例えば、経営者の方が望んでいることは?
・売上アップ、商品やサービスについて
・経費削減、コスト削減、人件費削減
などと考えているかもしれません。
ここで
「フロイト的失言」
というものを紹介します。
喋りやすい空間を作り、
的確な質問をして、耳を傾ける。
頷いたり、身を乗り出したり、
笑ったり、聞き役に徹するのです。
自由に喋ることを許可された人は
うっかりと本音が漏れてしまうのです。
これが
「フロイト的失言」です。
ぜひ、あなたも喋りやすい空間を
作って聞き役に徹してみて下さい。
セールス不要。
お客様から「欲しい」とお願いされる
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阿部考史

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