考えておきます、と言われたときは……

営業をやっていたときのお話し。
　
よく商品の提案をしたときに
お客様からこんな声を聴く時があります。
　
　
「考えておきます」
「検討しておきますね」
「家族と相談しておきます」
　
　
はい、これは基本的に嘘ですね(笑)
当たり障りなく断っているだけです。
　
　
商品やサービスの話を聴いて、
単純に
お金を失う恐怖＞商品を買うメリット
　
　
メリットの方が弱かっただけなんですね～。
また損をすることへの恐怖を
乗り換えられていない、ということです。
　
　
つまり、僕が商品の良さを
全て伝えられていなかった、ということ。
　
　
では、どうすればいいのでしょう。
　
　
究極のメリットを伝えましょう！
　
相手が望んでいることは何でしょう？
　
　
例えば、経営者の方が望んでいることは？
　
・売上アップ、商品やサービスについて
・経費削減、コスト削減、人件費削減
　
　
などと考えているかもしれません。
　
　　
ここで
「フロイト的失言」
というものを紹介します。
　
　
喋りやすい空間を作り、
的確な質問をして、耳を傾ける。
　
頷いたり、身を乗り出したり、
笑ったり、聞き役に徹するのです。
　
　
自由に喋ることを許可された人は
うっかりと本音が漏れてしまうのです。
　
　
これが
「フロイト的失言」です。
　
　
ぜひ、あなたも喋りやすい空間を
作って聞き役に徹してみて下さい。